Perguntas de entrevista sobre negociação e persuasão
Para avaliar negociação, peça uma negociação real descrita com valores aproximados ou fictícios: o que a pessoa queria, o que o outro lado queria, o que cedeu, o que recebeu em troca e como terminou. Uma boa resposta mostra preparo, perguntas antes de ofertas, concessões com contrapartida e respeito ao limite de autorização. Não peça preços, margens ou clientes reais da empresa anterior.
Por que perguntar sobre isso
Negociar não é falar mais alto nem dar desconto rápido. As perguntas abaixo servem para vendas, compras, cobrança e qualquer função que precisa chegar a acordo com cliente ou fornecedor.
Peça o raciocínio e ordens de grandeza, não dados confidenciais: preço, margem e nome de cliente de outra empresa não devem ser pedidos. Se a pessoa preferir, ela pode usar valores fictícios.
O que observar nas respostas
- Preparo antes da negociação (informação, limite, alternativa).
- Perguntas para entender o outro lado.
- Concessão sempre com contrapartida.
- Respeito à alçada e fechamento com próximo passo.
Como usar
Escolha de 4 a 6 perguntas desta página, misturando as que pedem um caso real com as que propõem uma situação, e faça as mesmas para todas as pessoas da vaga. “Aprofunde se” indica onde fazer uma pergunta de continuação; não é motivo automático para eliminar ninguém.
Como ler estas perguntas: “Uma boa resposta mostra” e “Aprofunde se” são pistas para conduzir a conversa, não gabarito nem critério automático de aprovação. Não lembrar de um exemplo não prova falta de competência: ofereça uma situação hipotética. Os tempos das atividades são sugestões e podem ser ajustados, inclusive para adaptações de acessibilidade.
Perguntas sobre o que a pessoa já fez
Conte uma negociação que você conduziu. Use valores aproximados ou fictícios se preferir. Como terminou?
- Uma boa resposta mostra
- Posições, raciocínio e desfecho, sem expor dados confidenciais.
- Aprofunde se
- Sem desfecho claro; pergunte o que foi combinado no fim.
Como você se preparou para essa negociação?
- Uma boa resposta mostra
- Pesquisa, definição de limite e de alternativa.
- Aprofunde se
- Não se preparou.
O que você cedeu e o que recebeu em troca?
- Uma boa resposta mostra
- Concessão condicionada (prazo, volume, pagamento).
- Aprofunde se
- Cedeu sem receber nada.
Conte uma negociação que você perdeu. O que faria diferente?
- Uma boa resposta mostra
- Reflexão concreta.
- Aprofunde se
- Culpa só o preço.
Conte uma vez em que você convenceu alguém a mudar de opinião no trabalho. Como fez?
- Uma boa resposta mostra
- Argumentos, dados e escuta.
- Aprofunde se
- Insistência ou pressão.
Já desistiu de um negócio por achar que não valia a pena? Por quê?
- Uma boa resposta mostra
- Critério claro (margem, risco, prazo).
- Aprofunde se
- Fecha qualquer negócio.
Perguntas sobre o que a pessoa faria
O cliente diz: “seu concorrente faz 10% mais barato”. Qual é sua primeira pergunta?
- Uma boa resposta mostra
- Investiga o que está sendo comparado.
- Aprofunde se
- Iguala o preço na hora.
Você chega ao seu limite de desconto e o cliente pede mais. O que faz?
- Uma boa resposta mostra
- Oferece outra condição ou leva ao gestor com proposta.
- Aprofunde se
- Concede acima da alçada.
Um fornecedor aumenta o preço 15% sem aviso. Como você negocia?
- Uma boa resposta mostra
- Pede justificativa, compara alternativas e negocia prazo ou volume.
- Aprofunde se
- Aceita ou rompe sem negociar.
Um cliente está com três boletos atrasados e diz que não pode pagar. Como conduz a conversa?
- Uma boa resposta mostra
- Escuta, propõe acordo dentro da regra e registra.
- Aprofunde se
- Ameaça ou perdoa a dívida sem autorização.
Depois de fechar o acordo, o que você faz para garantir que ele seja cumprido?
- Uma boa resposta mostra
- Registra por escrito e acompanha.
- Aprofunde se
- Confia no combinado verbal.
Atividade prática ou simulação
Simulação de 5 minutos: você é um cliente fictício que quer 20% de desconto num pedido de R$ 10.000. A pessoa tem alçada de 5%.
- Uma boa resposta mostra
- Pergunta, oferece contrapartidas e respeita a alçada.
- Aprofunde se
- Concede 20% ou encerra sem explorar.
Erros comuns
- Pedir preços, margens ou clientes reais da empresa anterior.
- Confundir negociação com dar desconto.
- Não simular: a simulação mostra se a pessoa pergunta antes de oferecer.
Perguntas frequentes
Como testar negociação na entrevista?
Faça uma simulação curta com alçada definida (por exemplo, até 5% de desconto) e um pedido acima dela. Observe se a pessoa pergunta, oferece contrapartidas e respeita o limite.
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Revisado em 15/10/2026 pela equipe da MedeTalento, que mantém este site. Como produzimos e revisamos.