Perguntas para entrevista de vendedor(a) externo(a)

Na entrevista de vendedor(a) externo(a), peça exemplos de vendas reais: como planejava a rota, como abria um cliente novo, como negociou um preço e o que fez depois de perder uma venda. Uma boa resposta traz números e passos concretos e mostra que a pessoa pergunta antes de oferecer. Falar bem, sozinho, não é evidência de que vende.

Como usar estas perguntas

Para vendas, a armadilha mais comum é contratar quem conversa melhor na entrevista. Por isso, peça sempre um caso real e depois aprofunde com “quanto?”, “quando?” e “e depois?”.

Escolha 6 a 8 perguntas de grupos diferentes, faça as mesmas para todos e termine com a simulação. Anote números e passos, não adjetivos.

O que o vendedor externo precisa fazer bem

Planejar a rota e a frequência de visitas por carteira.
Abrir clientes novos e manter os ativos.
Entender a necessidade do cliente antes de oferecer.
Negociar dentro da política de preço e prazo.
Tirar o pedido sem erro e acompanhar a entrega.
Registrar visitas e oportunidades no sistema.

Como ler estas perguntas: “Uma boa resposta mostra” e “Aprofunde se” são pistas para conduzir a conversa, não gabarito nem critério automático de aprovação. Não lembrar de um exemplo não prova falta de competência: ofereça uma situação hipotética. Os tempos das atividades são sugestões e podem ser ajustados, inclusive para adaptações de acessibilidade.

Rota e organização

Como você montava a rota da semana no seu último trabalho? Quantos clientes visitava por dia?
Uma boa resposta mostra
Critério claro (região, potencial, frequência) e números plausíveis.
Aprofunde se
Diz que “ia onde dava” ou não lembra números.
Como você decidia quais clientes visitar com mais frequência?
Uma boa resposta mostra
Usa volume, potencial ou risco de perder o cliente como critério.
Aprofunde se
Visita mais quem atende melhor ou quem é mais perto.
Que ferramenta você usava para registrar visitas e pedidos?
Uma boa resposta mostra
Cita sistema, aplicativo ou planilha e como mantinha atualizado.
Aprofunde se
Não registrava nada fora da memória.

Prospecção

Conte como você conquistou um cliente novo. Do primeiro contato ao primeiro pedido, quanto tempo levou?
Uma boa resposta mostra
Narra etapas, objeções e prazo, com detalhes verificáveis.
Aprofunde se
História genérica, sem cliente, prazo ou valor.
O que você pergunta a um cliente novo antes de apresentar o produto?
Uma boa resposta mostra
Pergunta sobre o negócio, o volume, o fornecedor atual e o problema.
Aprofunde se
Começa direto pelo catálogo e pelo preço.
Quantas visitas novas você fazia por semana e quantas viravam cliente?
Uma boa resposta mostra
Sabe a própria taxa de conversão, mesmo que aproximada.
Aprofunde se
Não acompanha nenhum número.

Negociação

Um cliente diz que o concorrente vende 8% mais barato. O que você responde?
Uma boa resposta mostra
Investiga o que está sendo comparado (prazo, entrega, mix) antes de falar em desconto.
Aprofunde se
Dá desconto na hora, fora da política.
Conte uma negociação em que você não cedeu no preço e mesmo assim fechou.
Uma boa resposta mostra
Explica o que ofereceu em troca e o resultado.
Aprofunde se
Não tem exemplo ou diz que sempre baixa o preço.
Até onde você pode ir sem pedir autorização ao gestor?
Uma boa resposta mostra
Respeita a alçada e sabe quando escalar.
Aprofunde se
Diz que resolve tudo sozinho.

Pedido e pós-venda

Um pedido seu saiu com produto errado. Como você trata com o cliente e com a empresa?
Uma boa resposta mostra
Assume, comunica rápido, aciona a correção e registra a causa.
Aprofunde se
Culpa a expedição sem acompanhar a solução.
Conte uma venda que você perdeu. O que aprendeu?
Uma boa resposta mostra
Identifica uma causa sob seu controle e o que mudou depois.
Aprofunde se
Atribui toda a perda ao preço ou ao cliente.
Um cliente bom parou de comprar. O que você faz?
Uma boa resposta mostra
Visita, pergunta o motivo e propõe algo concreto.
Aprofunde se
Espera ele voltar.

Metas e rotina

Qual foi sua meta no último trabalho e quanto você entregou, em média?
Uma boa resposta mostra
Números concretos e explicação dos meses abaixo da meta.
Aprofunde se
Diz que sempre bateu, sem números.
Como você se organiza num mês em que está abaixo da meta na terceira semana?
Uma boa resposta mostra
Plano concreto: priorizar carteira, reativar clientes, pedir apoio.
Aprofunde se
Conta com sorte ou com promoção da empresa.
Você tem CNH e veículo próprio? Qual a sua disponibilidade de viagem?
Uma boa resposta mostra
Resposta clara sobre os requisitos anunciados para a vaga.
Aprofunde se
Não bate com o requisito anunciado; esclareça antes de seguir.

Simulação (5 minutos)

Você faz o papel de um cliente (dono de mercado fictício) e diz: “preciso de entrega rápida”. Peça para a pessoa atender.
Uma boa resposta mostra
Pergunta antes de oferecer: o que é rápido, que produtos, que volume.
Aprofunde se
Abre o catálogo inteiro sem perguntar nada.
Durante a simulação, interrompa com uma objeção de preço.
Uma boa resposta mostra
Deixa você terminar, confirma o que entendeu e responde com o que tem de valor.
Aprofunde se
Interrompe ou baixa o preço imediatamente.
Peça para fechar a simulação com o próximo passo combinado.
Uma boa resposta mostra
Confirma pedido, prazo ou nova visita com data.
Aprofunde se
Termina sem nenhum compromisso definido.

Perguntas que você não deve fazer

“Você é casado(a)? Tem filhos? Isso não atrapalha as viagens?”
Situação familiar não pode ser critério (Lei 9.029/1995). Pergunte sobre a disponibilidade de viagem, igual para todos.
“Você tem dívidas?”
Consulta ou pergunta sobre crédito sem relação direta com a função costuma ser considerada discriminatória pela Justiça do Trabalho.
“De onde você é? Tem sotaque, né?”
Origem não pode ser critério de seleção. Avalie a comunicação pelo que a função exige.

Erros comuns

Contratar quem fala melhor na entrevista sem pedir um caso real de venda.
Aceitar “sempre bati a meta” sem números.
Avaliar só prospecção numa vaga que é, na maior parte, manutenção de carteira (ou o contrário).
Não fazer a simulação: é nela que aparece se a pessoa pergunta antes de oferecer.

Perguntas frequentes

O que perguntar numa entrevista de vendedor externo?

Peça exemplos reais de rota, prospecção, negociação e pós-venda, sempre com números (clientes por dia, conversão, meta entregue). Termine com uma simulação curta em que você faz o papel do cliente.

Teste de perfil comportamental ajuda a contratar vendedor?

Pode ajudar a preparar perguntas para a entrevista, mas não indica sozinho quem vai vender mais. Não existe um perfil ideal de vendedor; use o resultado como assunto da conversa, junto com os casos reais e a simulação.

Fontes

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Revisado em 15/10/2026 pela equipe da MedeTalento, que mantém este site. Como produzimos e revisamos.